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现在IAM市场的经销商也在通过各种手段直接向4

2019-09-20 15:51

皇家赌场hjdc111 1 TRW 亚太区售后部总监艾旭茂(Alex Ashmore)

由于4S店售后服务暴利,汽车售后服务市场一直以来被投资者看好。

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9月29日,中国首家面向汽车售后市场的专业原厂正品汽车配件在线直销平台——“17汽配网”上线新闻发布会在北京钓鱼台国宾馆隆重举行。来自国家商务部和中国汽车流通协会领导,中外顶级汽配件品牌企业高管、中国银联、远成物流等多家合作服务机构高管以及40余家媒体共同见证了 “17汽配网”正式亮相。据悉,该正品汽配直销平台是由著名汽车行业电子商务平台盖世汽车网作为一个交易品牌运营而推出的,并以建立中国汽车后市场新秩序为已任。

保证产品供应的连续性

“我们已经获得了先期1000万的投资。”9月15日,盖世汽车网CEO同时也是“无忧汽配网”创始人陈文凯告诉记者。

4S店维修成本太高,汽配城零件太假。这两者皆属鸡肋,汽车零部件市场是否存在第三种选择?

“4s店太贵,汽配城太假”,修车配件问题成了一个烦心事,这是当下消费者谈及汽车修理和保养时突出的感受。为什么会出现这种情呢,国际成熟市场情况又如何呢?

盖世汽车网:请简单介绍一下TRW在中国汽车售后市场的业务。

无独有偶,一个月前,国际资本巨头鼎晖出资控股新焦点汽车技术有限公司(简称“新焦点”),计划将投入资金的六成将用于加速建新店及扩大兼并收购。

“4S店的环境确实很好,维修顾问递上一杯茶让我慢慢等。本来觉得刹车片有问题,于是国庆节前为出行做个检查。但是检查结果却让我大跌眼镜,除了刹车片故障,还有两项我闻所未闻的零件也需要更换,三项价格共计1.2万元。更糟糕的是,4S店里面修成什么样,我根本看不见。”朋友张先生对记者大吐苦水。事实上,买了某知名进口车的他一直被汽车维修所困扰着。

中国与欧美等国际成熟市场一样,维修保养存在着以整车厂商控制的4S店为主要载体的OES渠道和所有OES之外的独立售后服务配件流通渠道。在国际成熟市场,不同国家OES和IAM配件流通的份额不同,但都是以IAM占主体地位,从60%到80%不等,例如,在美国市场,IAM约占70%以上;在德国市场,约为60%。而中国当前的情况比较复杂,不同品牌车企的OES和IAM的市场比例不同,但乘用车的OES份额远高于IAM。这主要有三方面的原因:一是因为中国的消费者多为初次购车用车,对车辆及保修不熟悉,缺乏对配件的专业知识和认知度,更相信整车厂及其授权经营的4S店的服务及配件;另一方面是,整车厂商根据中国消费者的特点强化4S店的“原厂才是好质量”的形象;第三,由于中国缺乏相关法规的约束,中国的乘用车厂商,无论是合资还是国内自主品牌车企在售后服务市场都有涉嫌垄断的措施,比如采购协议不允许零部件原供厂商向售后市场销售;不允许4S店向IAM市场采购同等品质的产品,也不允许4S店向IAM经销商销售产品等,这些措施在欧盟都是法律明令不允许的。正是因为整车厂商强化并几乎垄断了售后服务市场,因此,可以在OES体系里实现暴利,即让配件的定价远远高出其成本价,因而形成了“4S太贵”的局面。

艾旭茂:TRW 1999年进入中国汽车售后市场,不仅提供售后产品也提供售后服务;销售渠道不仅有4S店,也有独立的经销商。近两年我们不仅在中国售后市场加大投资,还把亚太区总部从新加坡迁到了上海,将中国作为我们的一个分销中心,出口一部分配件至德国和美洲,但是我们在中国主要还是服务中国本地市场。

不过,第一轮进入到快修行业的投资者鲜有成功,如曾在中国上海、广东、北京等地势如破竹圈地的洋快修巨头“黄帽子”,就退出了中国市场。

“到了汽配城,商家总是问你是要正厂配件还是副厂配件,对于这些问题,我们也搞不清楚。”张先生总结起来,如果用一句话来形容目前国内的汽车维修,那就是:4S店太贵,汽配城太假。

汽配城是我国比较特有的商业流通形态,是一群处于IAM市场的各层级汽配经销商聚集在一起而形成的。与欧美有较强大的面向终端的连锁店或渠道品牌不同,中国的汽配流通还处于最初级的阶段,即一层层的批发、分销、零售再到修理厂。全国有50多万家经销商,仅北京就有1万多家,他们相互之间的竞争十分激烈,卖假货,或自己贴牌销售一些质量无法保证但价格不透明的产品,成为赢利的主要手段。因此,销售产品的价格相对于4S店而言常常便宜的惊人。独立售后市场上“劣币驱良币”的现象十分突出,比如央视曾经揭示过市场上的134a冷媒的供应情况,汽配城里甚至是4S店里的假货比比皆是,而正品被挤占成为非主流的产品。这种例子在其它类别的汽配产品上也普遍存在。现在IAM市场的经销商也在通过各种手段直接向4S店销售产品,这也正是消费者近年或感知4S店也有假货的原因。

盖世汽车网:与其他国家相比,中国汽车售后市场上的产品和服务有什么独特之处?

“主要原因是售后服务零部件的渠道一直由厂家变相垄断,厂家对售后服务的零部件‘打真不打假’,导致售后服务市场假货横行,难以获得消费者信任,而真货经过层层加价,与4S店不相上下,缺乏竞争力。”陈文凯说。而投资者对售后服务市场的“第二次围攻”,则要巧妙得多。

撇开这两者不谈,第三种渠道在哪里?盖世汽车网建立的“17汽配网”或许就是第三种选择。

怎样解决消费者的这个难题呢?从国外的经验看,需要解决两个问题:第一,除整车厂品牌包装的配件外,什么样的品牌或生产厂家的产品拥有与原厂产品同等品质?第二,哪个渠道可以买到这些原厂同等品质的产品,不至于买到假货?

艾旭茂:世界各国的售后市场的基本上是一样的,尤其是配件的经销链都差不多,都要购买配件、储存、销售或装在车上。

第二轮成本优化

顺势而为

那么,国内外是否存在着与整车厂OES一样品质的正品配件呢?答案是肯定的!因为整车厂商用于维修的易损配件产品基本上也都是从零部件生产商那里外购来的。一些国际零部件企业,比如博世、德尔福、马勒、法雷奥、采埃孚、SKF,本就是全球一流的配套零部件生产商,向各大整车厂商供应产品,他们一般会用自己的品牌向售后市场直接提供产品,其品质往往与OES相当。欧美消费者因为经验丰富,能了解和认可原厂品质品牌产品,因此,这类产品是IAM市场的主体。但是在中国,由于消费者的成熟度还不高,再加上流通渠道“劣币驱良币”盛行,还没有出现原厂级品质正品市场上真正广泛被接受的局面。

对我们来说,在中国不一样的地方是:中国市场上不仅有国际的汽车制造商在竞争,也有中国本土的自主品牌。这就导致中国的汽车配件市场非常分散(这一点和东南亚也很像),但是在一些大城市如上海、北京、广州,又很集中。所以中国的售后市场使大家都有机会,但价格方面的竞争也很激烈。

重庆市万州区的一名奥迪A6车主,上个月,通过“无忧汽配网”购买了包括前刹车片,后刹车片,前刹车盘,后刹车盘,火花塞在内的总价近6000 多元零部件。这也是该网正式运营一年以来收获的最大一笔定单。短短的一年时间内,从上海起步,尝试零部件电子商务的“无忧汽配网”,已收获了30万注册用 户,6.5万人次为10万辆车购买了售后配件和用品。

17汽配网挑战传统

随着中国每年汽车销量的增长,中国汽车保有量已超1亿辆,位居全球第二,以后每年平均新增2000万辆车,这就意味着五年后保有量将接近2亿辆。如何保障1至2亿车主买到价格合理的正品汽车配件是政府、行业和广大消费者的共同心愿。正是在这种背景下,盖世汽车网凭借自己多年在汽车零部件配套市场的经验,推出“17汽配”这个网络直销原厂级品质正品的渠道品牌。

盖世汽车网:中国汽车售后市场已经从2002年的700亿元人民币增长到了2007年的1200亿元人民币,净增500亿元。但是相对于中国整车市场的增速,售后市场的增速依然较慢。您认为这是什么原因造成的?

与前期快修店存在的问题不同,在第二波对快修业的投资意向中,投资人已经充分考虑了前期不够成功的原因。

华丽转身之后,往往会拥有另一片风景,就像当年携程的创始人沈南鹏去创立如家经济型连锁酒店一样,凭借多年资源优势的积累,汽车零部件配套市场著名的汽车行业电子商务平台——盖世汽车网,也率先扬起了打造汽车配件渠道品牌的大旗。9月29日,中国首家面向汽车售后市场的专业原厂正品汽车配件在线直销平台——“17汽配网”正式宣布上线,这对于两大传统汽车维修渠道无疑构成了挑战。

“17汽配”对于中国汽车售后市场的客户而言提供了两个独特的价值:一是凭借盖世汽车网多年B2B业务的经验,能挑选出真正具有原厂品质的产品和品牌;二是,所有产品均从厂家直接采购销售到终端,没有中间环节,确保没有假货,“17汽配网”致力打造和家电行业的国美或京东商城一样的渠道品牌,不卖一件假货只卖正品。

艾旭茂:我不确定是不是有什么阻碍因素,只是售后市场的发展本来就比整车销售市场晚。所谓"售后"市场就是要跟在整车销售市场后面的,只有汽车保有量达到一定数额,售后市场才会发展起来。售后市场的增长曲线应该与整车销售市场的增长曲线类似,但时间上可能晚两三年。

投资进入快修业的盖世汽车网,针对1643个样本进行的调查显示:4S店以外的修理店服务质量良莠不齐,以及假冒配件泛滥的根源依然在 于这一市场无法有效获得匹配质量的零配件、诊断维修技术以及设备等,有17%和16%的参与者会认为修理店服务质量不好和假冒配件泛滥也是车主的主要困 惑。

中国的消费者多为初次购车用车,对车辆及保修不熟悉,因此更相信整车厂及其授权经营的4S店的服务及配件。目前大多由整车厂控制的4S店,在新车利润越来越薄的情形下,开始从售后服务这一环节攫取更大的利益,京城某4S经销店负责人坦言,现在所有经销商都在依靠售后服务赚钱。

“17汽配”作为国内第一家大型的主要针对修理厂、汽配零售商推出的汽配直销平台,上线后将主要以汽车售后维修市场易损件、易耗件交易为主,并与中国银联、远成物流等大型线上支付平台和物流公司建立战略伙伴关系,为用户提供安全、便捷的在线交易和物流服务,从而建立汽车后市场流通新秩序,打造汽车配件流通的渠道品牌。

盖世汽车网:有没有发现中国不同地区的售后市场的发展水平有很大差别?

与传统的快修店模式不同,“无忧汽配网”最重要的是解决了零部件的假货问题。陈文凯告诉记者:“网站提供的零部件虽然部分不是原厂件,但保证都具有与原厂件同等的质量保证,同时具有价格优势。”

实际上,由零部件商生产给整车厂的配件已经加了一道利润,在整车厂供应给4S店的过程中又加了一道,而4S店最终提供给消费者的配件维修的价位就可想而知了。“现在售后服务在很多家4S店的利润贡献率已经高达70%~80%,有的甚至能达到100%,即便差一点的也能达到40%~50%。”

文章来源:盖世汽车网

艾旭茂:对,华南地区有很多日本车,东北地区有很多"大众",西部有很多"福特",所以我们在提供售后产品和服务时也会因地制宜。

如发动机皮带,有舍弗勒品牌和盖茨品牌,虽然这两个厂家也可能分别受到各自的约束,但对于“无忧汽配网”来说,完全可以将舍弗勒的皮带,用于配 套盖茨皮带的车型,也可以将盖茨皮带装配到舍弗勒配套的车型。消费者得到了实惠,但在操作上,并没有受厂家与零部件供应商之间的关联协议影响。

消费者的另一个选择——汽配城,是汽车市场比较特有的商业流通形态,中国的汽配流通还处于最初级的阶段,即层层批发、分销、零售,最后才到修理厂。目前全国有50多万家经销商,仅北京就有1万多家,他们相互之间的竞争十分激烈,卖假货,或自己贴牌销售一些质量无法保证但价格不透明的产品,已经成为赢利的主要手段。随着“劣币驱逐良币”的潜规则愈演愈烈,消费者想买到正品更是难上加难。

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皇家赌场hjdc111,盖世汽车网:中国有很多中小型的汽配厂商,他们以较低的价格提供比较标准的配件,但也有很多假货。TRW如何在这样的市场树立品牌形象?

其他的众多产品也是如此,如滤清器虽然有众多品牌,但马勒,曼牌,索菲玛,科德宝,WIX等这些品质是差不多的。这也就意味着,凭借专业的技巧,无忧汽配网可以提供与原件同等品质的零配件,但价格比4S店便宜得多。

不言而喻,维修的困扰成为了汽车行业健康发展的一道难关。车主希望通过一个信得过的品牌渠道,可以买到与原厂同等品质的产品,至少不会买到假货,这就类似于家电行业的国美电器、数码购物的京东商城。

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